Et uventet kultursjokk - Hvorfor nordmenn ofte misforstår amerikansk forretningskultur.
Mange nordmenn tror de forstår amerikansk forretningskultur. Hollywood-filmer, utvekslingsår og ferieturer har gitt oss en følelse av kjennskap. Vi snakker godt engelsk, vi deler mange verdier, og vi er vant til å gjøre forretninger med amerikanere. Likevel opplever mange norske bedrifter et uventet kultursjokk når de forsøker å etablere seg i USA.
Den amerikanske forretningskulturen er langt mer kompleks og nyansert enn mange tror. Små, tilsynelatende ubetydelige forskjeller kan være avgjørende for om du lykkes eller mislykkes. Her er noen av de største fallgruvene nordmenn ofte overser.
1. Relasjonsbygging er business
I Norge er det vanlig å gå rett på sak i forretningssamtaler. Tidsbruk på small talk kan ofte føles unødvendig og ineffektivt. Oppfølging kommer ofte i andre rekke.
I USA derimot, er relasjonsbygging en essensiell del av forretningene. Amerikanere investerer tid i å bli kjent før de gjør avtaler, og det forventes at du også deltar i denne dynamikken. Hvis du hopper rett til tall og detaljer uten å etablere en relasjon, kan du fremstå som kald, utålmodig eller til og med uinteressert i samarbeid.
2. Selg deg selv – hele tiden
Nordmenn er ofte beskjedne og lar gjerne produktet eller tjenesten tale for seg selv. I USA er det motsatt: Her må du selge både deg selv og ideen din aktivt. Amerikanere er vant til en konkurransedrevet kultur der selvsikkerhet og tydelig kommunikasjon verdsettes høyt. De er også vant med å trekke ned budskapet de hørere nettopp fordi mange er gode på STORE ORD. Hvis du ikke viser entusiasme for det du tilbyr, kan det tolkes som manglende tro på produktet ditt. Når lytter trekke fra litt fra et allerede beskjeden fremtoning, så blir det litt fattigslig.
"Amerikanere er vant til store visjoner og ambisiøse planer - i Amerikansk målestokk!"
3. "Yes" betyr ikke alltid ja
Mange nordmenn feiltolker amerikaneres høflighet som en reell interesse. Amerikanere er ofte positive og entusiastiske i møter, men det betyr ikke nødvendigvis at de faktisk vil kjøpe eller investere. "That sounds interesting" eller "Let's keep in touch" kan være høflige avvisninger, ikke en reell interesse. Det krever erfaring og fingerspissfølelse for å forstå når en amerikansk kontakt virkelig mener business.
4. Hierarki og beslutningsprosesser
Norge har en flat struktur hvor ansatte og ledere ofte samarbeider på like vilkår. I USA er hierarkiet tydeligere, og beslutninger tas ofte på toppen. Det er viktig å forstå hvem som faktisk har beslutningsmyndighet, og ikke bruke tid på å overbevise mellomledere som ikke kan gi endelige svar.
5. "Bigger is better" – men substans teller
Amerikanere er vant til store visjoner og ambisiøse planer - i Amerikans målestokk! Norge er bittelite og vi erfarer at vi i mange tilfeller rett og slett sliter med å tenke stort nok til å passe den nye målestokken.
Presentasjoner må være overbevisende og engasjerende, gjerne med sterke visuelle virkemidler. Samtidig er substans viktig – skryt uten reell backing blir raskt avslørt. Mao. bygg en stor visjon men back den opp med alle viktige steg som kakn regnes hjem. Amerikanere er verdensmestre på skalering, og de forutsetter at du vet hva som skla til for å lage noe stort og verdifullt. Det gjelder å finne en balanse mellom å være inspirerende og konkret.
6. Juridiske og kontraktsmessige forventninger
I Norge er muntlige avtaler og tillit ofte nok til å gjøre business, men i USA er det en annen verden. Her sier man at "du må regne med å bli saksøkt, mest sansynlig flere ganger".
Alt må være kontraktsfestet, og juridiske vurderinger er en naturlig del av forretningene. Nordmenn kan ofte undervurdere hvor viktig det er å ha skikkelige avtaler på plass, og mange har brent seg på dette. Du må ha mer penger til god juridisk hjelp enn du noen gang kunne forestille deg.
Konklusjon: Lær av dem som har gått veien før deg
Å lykkes i USA handler mindre om et godt produkt eller en sterk forretningsidé. Det krever "power" og en dyp forståelse av den amerikanske forretningskulturen og evnen til å tilpasse seg. Mange norske selskaper har feilet fordi de undervurderte disse forskjellene – men de som tar seg tid til å lære, har langt større sjanse for suksess.
StartUSA har hjulpet en rekke norske selskaper med å navigere disse utfordringene. Skal du inn i det amerikanske markedet, er vår klare anbefaling å lære av dem som allerede har gått veien før deg.
Comments